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CASE STUDIES

下記の4つのケーススタディは、アージェント・トレーディングがクライアントの課題をどのように解決するのかについての例です。これらのケーススタディは、当社のアプローチとプロジェクトの進め方を示しており、また、サービスの柔軟性や創造性もご覧いただけると思います。それぞれの取引は、クライアントの個別課題に基づき設計・実施されます。

Ashworth

製品カテゴリ: アパレル

対象国: USA

Ashworthは米国を代表するゴルフウェアのブランドです。例年よりも売上が低迷した年度末、Ashworthは、余剰在庫を抱えていました。

Key Point

当社とのミーティングの初期段階において、既存の販売チャネルといくつかのアウトレットストアに干渉せずに在庫を解消することが重要と確認されました。最終的には、Ashworthは当社のサービスを利用することとしました。

Ashworthは広告をほとんど行っていなかったため、APCの使い途として、広告媒体以外を検討する必要がありました。

クライアント・サービスは、Ashworthの財務部門、業務部門の役員と緊密に連携し、APCが利用可能な予算項目を検討しました。結果として浮かび上がったのは、製造部門の期間従業員に関する費用でした。ゴルフシャツにロゴを刺繍したり、ピークシーズンに倉庫から出荷作業を行う期間従業員の手配のため、毎年何百万ドルもの費用が使われていました。

Industry Point

現在のアパレル産業は、ロジスティクスに多額の金額が使われます。アジアで生産されることが多いため、海上輸送や航空輸送の費用が、コーポレート・トレーディングを適用する際の大きなキーポイントとなります。

Sadia

製品カテゴリ: キャンペーングッズ

対象国: ブラジル

Sadiaは38億ドルの売上を有する食品製造業者であり、南アメリカとヨーロッパで、鶏肉・牛肉製品を販売しています。食品自体には余剰在庫の問題はなかったのですが、食品を買った際のキャンペーングッズとして用意した保冷バックが大量に残留していました。製品プロモーションの結果が芳しくなく、保冷バックの大量在庫は、数百万ドルに及ぶものでした。

Key Point

当社はSadiaに対し、保冷バックを購入するオファーを行いました。その際、製品に対してマイナスイメージを発生させないよう、ブラジル国内では再版しない、という再販条件を確約しました。リマーケティング(再販)・グループは米国内でいくつかのバイヤーを見つけることが出来、保冷バックは最終的には小売にて販売されました。保冷バックは本来小売向けにパッケージされていなかったため、その点を解決する必要がありました。

Sadiaは1000万ドル以上のAPCを、既に取引していた業者に対して、支払いの一部として使用しました。パッケージング、海運、その他サービスなどの分野にてAPCが利用されました。

Keebler

製品カテゴリ: 食品

対象国: USA

Keeblerは3つのクッキー製品に対して大量の外箱パッケージを部材として保有していました。しかしながら、製品の成分表示についての規制が変更されたため、ある日付以後、これらの外箱は無価値になることが判明しました。当社がKeeblerとコンタクトした際、Keeblerはこれらの外箱を廃棄する準備を進めており、そのコストは300万ドルにも及ぶと見積もられていました。

当社は「外箱にクッキーを入れて製品として、売り切ってしまえないのですか？」という初歩的な質問から出発しました。北米の販売チャネルはいっぱいであり、また需要も減少しているため、成分表示に関する規制が施行される前に売り切ってしまうことが出来ない、ということが分かりました。

Keeblerにはいくつかの制約があり、どれもコーポレート・トレーディングには非常に大きな意味合いを持っていました。

• 外箱にクッキーを入れて製品とした場合、Keeblerは少なくとも生産コストは回収しなくてはならない。
• 製品を北米およびカナダで販売することは出来ない。既存流通チャネルと競合してしまう可能性があるため。
• さらに、UK、オーストラリアでも販売することが出来ない。親会社であるUnited Biscuitがこれらの国では広範なチャネルを有しているため。

これらの制約条件の下、当社はKeeblerに対して製品購入契約を締結し、また、クッキーの生産スケジュールについても契約がなされました。

リマーケティング(再販)・グループは、製品をロシアで売ることができると結論しました。ただし、ナショナルチェーンストアではなく、ローカルな小売店でのみ販売することとしました。この結果、別の課題が生じました。ローカルストアのバイヤーは一時にトラック一台分しか購入せず、また、支払いも都度現金でなされる必要がありました。

この販売プロセスを可能とするために、当社はラトビアに倉庫を用意し、コンテナ240個のクッキーをこの倉庫に搬入しました。ローカルストアのバイヤーは倉庫を訪れ、一時にトラック1～2台分の製品を購入し、現金で支払うことができるようになりました。

KeeblerはAPCを広告媒体ではなく物品購買で利用したいと考えました。当社は、段ボール、梱包フィルム、製品パッケージ材のベンダー、トラック輸送業者に対して、複数年にわたるトレード契約を締結し、Keeblerが支払いの一部としてAPCを利用出来るよう取り計らいました。

Ermengildo Zegna

製品カテゴリ: アパレル

対象国: USA—在庫購入, イタリア—APC使用

Zegnaは米国のとある主要リテールチェーンとの提携関係を精算することを決定しました。 結果、そのチェーンストア用にデザインされ、そのチェーンストアのプライスタグがつけられたネクタイが余剰在庫となりました。

Zegnaは、達成すべき3つの課題を有していました。

• ネクタイのコストを全額回収する。
• 成長を続けているUSの販売チャネルを保護する。
• プライスタグを除去する。

既にシーズンは終りに近づいており、Zegna USは、このネクタイを買う顧客を見つけられませんでした。

当社はZegnaの課題を解決するソリューションを提示し、Zegnaはコーポレート・トレーディングを採用することとしました。

• 当社は米国内の福祉団体と協業し、自社の費用負担のもと、プライスタグをリーズナブルなコストで除去した。
• 製品を、中西部の3つの州に店舗を持つチェーンストアに再販した。その当時Zegnaはこれらの州に販売チャネルを有していなかった。

Zegna USは米国内ではAPCを消化しきれる程の購買項目がありませんでした。アージェント・トレーディングはミラノオフィスを通して、親会社に対して当社のサービスを提供しました。Zegnaのネクタイ生地のプリントシルクを生産しているManteroに対して複数年にわたる契約を締結し、Zegnaが受け取ったAPCがイタリアにおいて使用されることとしました。