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CLIENTI E CASE HISTORIES

In Italia, Argent Trading ha operato con successo a favore di numerose Aziende, quali Ermenegildo Zegna, il Gruppo Mariella Burani, Electrolux, AGV, il Gruppo Cremonini, Melchioni, il Calzificio Real, Sergio Tacchini e molti altri.

Quando avremo l’opportunità di visitarvi, saremo lieti di raccontarvi anche le numerose case histories italiane: ce ne sono però alcune internazionali che consentono di comprendere appieno il nostro particolare modo di operare, che richiede non solo conoscenza delle dinamiche aziendali ma anche ottima flessibilità per valutare le necessità aziendali e le opportunità correlate.

E non guasta anche un pizzico di creatività...

Ashworth

Categoria: abbigliamento

Paese: USA

Ashworth è il leader nel settore dell’abbigliamento da golf negli USA. A causa di ottimistici budget di vendita e di imprevisti eventi meteorologici che hanno accorciato la stagione, Ashworth ha accumulato un considerevole volume di inventario in eccesso.

L’analisi, la soluzione

Fin da subito, era evidente la necessità assoluta di proteggere non solo i canali di distribuzione dell’azienda ma anche i normali canali di vendita a liquidazione, per cui Argent Trading garantì ad Ashworth l’approvazione dell’acquirente finale dell’inventario.

Ashworth non aveva un sostanziale budget pubblicitario; esclusa quindi l’area media, particolarmente efficace negli USA per monetizzare i crediti, l’attenzione si concentrò sulle aree non-media.

Il client service Argent analizzò quindi tutte le principali aree di spending del cliente. Una delle aree che spiccava era quella del lavoro temporaneo, in cui Ashworth investiva diversi milioni di dollari l’anno sia nell’area produttiva (ricami) che nell’area logistica e di spedizione.

I produttori di abbigliamento trovano inoltre nell’area dei trasporti (sia via terra che via mare) un’eccellente area di monetizzazione dei propri crediti, data la crescente produzione effettuata in Asia o comunque in Paesi diversi da quelli di origine dell’impresa.

Sadia

Categoria: oggettistica promozionale

Paese: Brasile

Sadia è un produttore brasiliano di carne bovina e di pollo con un fatturato di circa 4 miliardi di dollari l’anno in Sud America ed Europa. Il problema era costituito da un enorme inventario di borse termiche acquistate originariamente come gift promozionale da distribuire nei punti vendita a fronte di un acquisto di prodotto. Come spesso accade, l’impossibilità di prevedere i quantitativi necessari alla promozione causa ordini in largo eccesso dei gift, in questo caso con un valore di svariati milioni di dollari.

L’analisi, la soluzione

Argent costruì un’offerta che garantiva tra l’altro a Sadia che le borse termiche non sarebbero state rivendute in Brasile per non svalutare l’offerta promozionale precedente: furono infatti vendute negli USA, compito non facile perché il prodotto non era confezionato per la vendita al dettaglio, ma sfuso in cartoni.

Sadia utilizzò interamente i dieci milioni di dollari ricevuti per packaging, trasporti oceanici e servizi generali per gli stabilimenti.

Keebler

Categoria: alimentari

Paese: USA

All’entrata in vigore di una legge che richiedeva il cambio delle informazioni nutrizionali sui packaging di prodotto, Keebler aveva ancora un vastissimo inventario di confezioni per tre tipi di biscotti che erano diventate inutilizzabili. Il valore di queste rimanenze era pari a tre milioni di dollari.

La nostra prima domanda, “perché non riempirli e venderli prima che entri in vigore la legge”, non portò risposte utili: il mercato era molto stoccato ed era impossibile forzare altra merce deperibile su un canale già pieno che non avrebbe potuto arrivare allo scaffale prima dell’entrata in vigore della legge.

Keebler aveva anche alcune necessità molto specifiche ed irrinunciabili:

• Dovendo riempire le confezioni con il prodotto, non avrebbero potuto incassare per la vendita meno del loro normale prezzo all’ingrosso
• Il prodotto non avrebbe comunque potuto essere venduto negli USA o in Canada per proteggere i normali canali distributivi
• In più, il prodotto non avrebbe potuto essere rivenduto in Inghilterra o in Australia dove la controllante United Biscuit detiene consistenti quote di mercato nei biscotti

Con l’accordo su queste condizioni, Keebler affidò il problema ad Argent, che concordò con l’azienda un piano di produzione dei biscotti necessari a riempire le scatole.

Il dipartimento di remarketing di Argent individuò compratori in Russia: costoro, tuttavia, operavano sui mercati locali ed acquistavano quantità non superiori ad un camion alla volta, con tutta una serie di problematiche legate al credito per i pagamenti.

Per facilitare il processo, Argent affittò una magazzino in Lituania per ospitare i 240 container di biscotti prodotti da Keebler. Da quel magazzino, i piccoli compratori potevano comprare con pagamento contestuale anche quantità ridotte di prodotto per poi trasportarlo sui loro mercati di vendita.

Keebler utilizzò interamente i crediti Argent attraverso l’area non-media: furono stipulati contratti pluriennali con fornitori di cartone per packaging esterno ed interno, film flessibile per packaging e trasporti su gomma.

Ermenegildo Zegna

Categoria: Accessori di abbigliamento

Paese: USA/Italia

Questo è un eccellente esempio di gestione internazionale del corporate trading tra diversi uffici Argent.

Zegna terminò la propria relazione commerciale con un grande retailer americano, trovandosi quindi con un quantitativo di inventario prodotto in origine per essere destinato proprio a questo retailer su disegno specifico (e con le etichette con il suo nome ancora attaccate).

Zegna aveva tre obiettivi irrinunciabili:

• Recuperare il 100% del costo delle cravatte
• Proteggere la distribuzione negli USA, in continua crescita
• Rimuovere i cartellini e le etichette con il nome del retailer

Il problema si presentò in un momento della stagione di vendita in cui Zegna autonomamente non aveva potuto identificare un cliente alternativo a cui vendere le cravatte: si rivolse quindi ad Argent Trading per risolvere l’impasse.

Argent offrì una soluzione che risolveva tutti i problemi:

• Identificammo un’organizzazione di beneficenza statunitense che impiegava persone handicappate che Argent pagò per rimuovere manualmente tutte le etichette.
• Rivendemmo tutte le cravatte nel Midwest degli USA ad una catena che non era ancora cliente di Zegna al tempo.

Zegna US non aveva all’epoca sul territorio statunitense centri di costo tali da poter monetizzare i crediti Argent ricevuti, per cui questi passarono in capo alla casa madre in Italia e l’ufficio di Milano garantì il servizio di client service.

I crediti furono interamente monetizzati con Mantero per l’acquisto di seta; Mantero a sua volta poté monetizzare i crediti ricevuti da Zegna ad esempio tramite contratti pluriennali con Gemeaz per la gestione delle mense o con Maggiore per il noleggio auto a lungo termine.