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FALLSTUDIEN

Nachstehend finden Sie vier Fallstudien, in denen eine kleine Auswahl der Geschäfte vorgestellt wird, an denen Argent beteiligt war. Diese Fallbeispiele dienen der besseren Veranschaulichung unseres Geschäftszweigs, denn dank der Flexibilität und Kreativität, die Argent auszeichnen, können Geschäfte mit uns so strukturiert und maßgeschneidert durchgeführt werden, dass den spezifischen Bedürfnissen eines jeden Kunden Rechnung getragen wird.

Ashworth

Produktkategorie: Bekleidung

Land: USA

Ashworth ist der führende US-amerikanische Hersteller von Damen- und Herren-Golfbekleidung. Ende des Jahres verzeichnete Ashworth eine schlechtere Verkaufssaison, als gewöhnlich, und eine Überproduktion, weshalb die Firma beträchtliche Lagerüberbestände hatte.

Schlüssel-Punkt

Bereits im Verlaufe erster Sondierungsgespräche wurde deutlich, dass der Schutz der vorhandenen Vertriebskanäle und der wenigen, auf regulärer Basis kostendeckend arbeitenden Händler der Firma einen wichtigen Aspekt für das Geschäft darstellte. Zu guter Letzt behielt sich Ashworth auch noch die endgültige Genehmigung des Argent-Kunden vor.

Ashworth machte wenig Werbung für seine Produkte, so dass Argent sich auf nicht-mediengebundene Credits konzentrieren musste, um das Geschäft für die Firma anzutreiben.

Argent's Client Service arbeitete eng mit Ashworth´ Leitern aus der Finanz- und Produktionsabteilung zusammen, um die großen Einkaufspositionen zu suchen, die für mögliche Kompensationen eingesetzt werden konnten. Eine neue Möglichkeit, die sich aus dieser Recherche ergab, war ein riesiger, viele Millionen Dollar teurer Auftrag zum Einsatz von Zeitpersonal. Ashworth gab jedes Jahr Millionen aus, um Zeitpersonal sowohl beim Besticken der Golf-Hemden mit seinem Firmenlogo, als auch bei der Unterstützung in Spitzenzeiten beim Versand im Lager einzusetzen.

Wichtige Gesichtspunkte für diesen Industriezweig

Bekleidungshersteller haben heutzutage zumeist sehr hohe Ausgaben für die Logistik, weil viele Kleidungsstücke in Asien hergestellt werden. Daher sind See- und Luftfrachtkosten gewöhnlich wichtige Gesichtspunkte, die beim Handel mitberücksichtigt werden müssen.

Sadia

Produktkategorie: Werbegeschenke beim Einkauf

Land: Brasilien

Sadia ist ein Lebensmittelhersteller mit einem Umsatz von 3,8 Milliarden US-Dollar, der Hühner- und Rindfleischprodukte in ganz Südamerika und Europa verkauft. Bei dieser Firma lag das Problem weniger in zu hohen Lagerbeständen der von ihnen vertriebenen Produkte, als vielmehr in einem riesigen Bestand an Kühltaschen, die ursprünglich gekauft wurden, um sie als Zugabe beim Lebensmitteleinkauf zu verschenken. Die Produktwerbung war allerdings nicht sehr erfolgreich und daher hatte das Unternehmen schließlich ein riesiges Inventar an diesen Taschen, in die zuvor viele Millionen Dollar investiert worden waren.

Der springende Punkt

Argent schnürte ein Angebotspaket mit einer Remarketing-Garantie, wonach diese Taschen nicht in Brasilien verkauft werden würden, da dies in den Köpfen der Verbraucher unweigerlich zu einer Abwertung des vorherigen Angebots führen würde. Unsere Remarketing-Gruppe verstand es, mehrere Käufer in den USA zu finden, die das Produkt kauften und im Einzelhandel weiterverkauften. Da das Produkt ursprünglich gar nicht einzelhandelsgerecht verpackt war, stellte dies zunächst ein Problem und eine große Herausforderung dar. Sadia konnte über 10 Millionen US-Dollar in Credits für eine Reihe von Direktgeschäften mit verschiedenen ihrer Lieferanten für Verpackungen sowie für die Seefracht und sonstige Dienstleistungen einsetzen.

Keebler

Produktkategorie: Lebensmittel

Land: USA

Keebler stand vor einen großen Menge Verpackungsmaterial für seine drei Plätzchensorten, die plötzlich wertlos wurden, weil eine neue Verordnung in Kraft treten sollte, derzufolge alle Verpackungsmaterialien ab einem bestimmten Datum spezifische Nährwertangaben enthalten mussten. Als Argent mit Keebler Kontakt aufnahm, standen sie kurz davor, ihr gesamtes Verpackungsmaterial, das sie 3 Millionen Dollar gekostet hatte, einfach wegzuwerfen.

Am Anfang stellten wir die naheliegendste Frage: „Warum füllen Sie diese Verpackungen nicht mit Plätzchen und verkaufen sie?“ Daraufhin erfuhren wir, dass ihre Vertriebskanäle in den USA bereits mit ihrem Produkt gesättigt waren und sie aufgrund nachlassender Nachfrage auch nicht in der Lage waren, ihre Plätzchen vor Inkrafttreten der neuen Verpackungsordnung zu verkaufen.

Bei Keebler gab es mehrere große Probleme, die unbedingt angegangen werden mussten:

• Wenn sie ihre Verpackungen mit Ware füllten, mussten sie beim Verkauf mindestens ihre vollen Produktionskosten erstattet bekommen.
• Die Artikel konnten nicht in den USA oder Kanada verkauft werden, denn damit hätten sie ihrem eigenen Vertrieb Konkurrenz gemacht.
• Ferner konnten sie ihr Produkt auch nicht in Großbritannien oder Australien verkaufen, wo ihre Muttergesellschaft, die United Biscuit, bereits umfassende Vertriebswege für ihre Plätzchen aufgebaut hatte.

Unter diesen Vorbedingungen schlossen Argent und Keebler einen Kaufvertrag und erstellten einen Zeitplan für die Plätzchenproduktion.

Schlüssel-Punkt

Die Remarketing-Abteilung bei Argent stellte fest, dass die Waren in Russland verkauft werden konnten, allerdings eher in die lokale Märkte gelangen sollten, als in die nationalen Ketten, die sich damit nicht befassen wollten. Dies warf ein neuerliches Problem auf, denn die Käufer vor Ort konnten immer nur eine Lkw-Lieferung z.Zt. kaufen und mussten, da sie keine Kreditwürdigkeit nachweisen konnten, in bar bezahlen.

Um den Verkauf zu erleichtern, erwarb Argent eine Lagerfläche in einer Lagerhalle in Lettland und organisierte den Versand von 240 Containerladungen mit Plätzchen dorthin. Nun konnten auch Einzelkäufer kommen, das Produkt in bar bezahlen und jeweils 1-2 Lkw-Ladungen auf einmal mitnehmen.

Keebler wollte seine Credits eher im Beschaffungswesen einsetzen, als für die Medien. Argent vereinbarte Handelsabkommen mit Laufzeiten von mehreren Jahren, bei denen Keebler die Credits verwenden und sie für flexible Wellfolienverpackungen, Verpackungskartons und Lkw-Transporte einsetzen konnte.

Ermenegildo Zegna

Produktkategorie: Bekleidung

Land: USA (Akquisition) und Italien (Credit-Verwendung).

Zegna hatte den Beschluss gefasst, seine Geschäftsbeziehung zu einer großen US-Einzelhandelskette aufzukündigen. Herrenkrawatten, die bereits für diese Kette entworfen und voretikettiert waren, stellten nun einen Überbestand dar, der mit einem für diesen bestimmten Händler entworfenen Preisetikett versehen war.

Zegna stellte drei Bedingungen, die zu erfüllen waren:

• Die vollen Kosten für die Krawatten mussten wieder eingebracht werden.
• Die wachsenden US-Vertriebskanäle mussten geschützt werden.
• Die Preisetiketten mussten entfernt werden.

Die Verkaufssaison war bereits weit vorgeschritten und Zegna USA hatte noch immer keinen Kunden gefunden, der diese Krawatten wollte. Argent arbeitete eine Lösung für die vorgenannten Probleme aus und Zegna erklärte sich einverstanden, in dieses Geschäft einzusteigen.

Schlüssel-Punkte

• Argent arbeitete mit einer Organisation vor Ort zusammen, die Behinderte beschäftigte und die die Preisetiketten zu einem akzeptablen Preis entfernten, den Argent bezahlte.
• Argent vermarktete die Krawatten neu an eine Kette im Mittleren Westen, die in 3 US-Bundesstaaten vertreten war, mit der Zegna aber zu diesem Zeitpunkt noch keinen Vertriebsvertrag geschlossen hatte.

Zegna USA hatte keine Ausgaben, die sich für Argent's Tradingkonzept eigneten und Argent vereinbarte daher über sein Büro in Mailand, seinen Client Service (Credit-Verwendung) für Zegna's Muttergesellschaft anzubieten. Daraufhin organisierte Argent einen mehrjährigen Handelsvertrag über bedruckte Seidenstoffe mit der Fa. Mantero, die gegen die von Zegna erhaltenen Credits für die Herstellung von Zegna's Krawatten verwendet werden.