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ETUDES DE CAS

Voici quatre exemples qui correspondent à des situations types sur lesquelles Argent Trading intervient. Ces études de cas ne servent bien entendu qu’à titre d’exemple tant l’apport d’Argent Trading, de par sa flexibilité et sa créativité, peut apporter de nombreuses solutions en rapport avec des situations souvent uniques et parfois complexes.

Ashworth

Secteur d’activités : Vêtements de sport

Pays : Etats-Unis

Ashworth est le premier fournisseur aux États-Unis de vêtements de golf pour femmes et pour hommes. À la fin de l'année, Ashworth a été confronté d'une part à une saison commerciale plus courte que d'habitude, et d'autre part à une surproduction. L'entreprise s'est donc retrouvée avec un important stock d'invendus.

Elément clé

Lors des tous premiers échanges, la protection des circuits de distribution existants et celle d’un réseau de revendeurs exclusifs se sont révélées être la préoccupation majeure. Il a donc été convenu qu’Ashworth serait consulté en amont et donnerait son accord sur le choix de l’acheteur final.

Ashworth fait peu appel à la publicité. Par conséquent, Argent Trading s’est tournée vers des postes d’achat hors media pour apporter une contrepartie.

Le Service Client a travaillé étroitement avec les responsables des Départements Finance et Opérations pour identifier les postes d’achat directement éligibles au Corporate Barter. Argent Trading a alors identifié une opportunité nouvelle : des prestations d’intérim portant sur des montants importants. Ashworth fait appel aux intérimaires pour broder des logos sur des polos de golf et pour assurer la logistique dans ses entrepôts en haute saison. Autant de contrats qui représentent un poste de dépenses de plusieurs millions de dollars.

A savoir

Les fabricants de vêtement sont généralement de grands consommateurs de prestations logistiques, puisque la plupart des articles sont fabriqués en Asie. De fait, le frêt maritime et aérien constituent des postes d’achat habituels sur lesquels Argent Trading intervient également.

Sadia

Secteur d’activités : Cadeaux d’entreprise

Pays : Brésil

Sadia intervient dans l’agroalimentaire et réalise 3,8 milliards de dollars de chiffre d’affaires. L’entreprise exporte du poulet et du bœuf en Amérique du Sud et en Europe. La transaction ici ne reposait pas sur des stocks de viande mais sur un stock important de sacs isothermes achetés à l’origine en tant que cadeau promotionnel pour toute commande sur une gamme spécifique. Les méventes sur cette gamme ont engendré alors un très gros stock de sacs isothermes chiffré à plusieurs millions de dollars.

Elément clé

Argent a mis en œuvre une offre d'achat comprenant une garantie de remarketing. Toutefois, la condition était que les sacs ne soient pas vendus au Brésil car cela dévalueraient encore plus l'offre commerciale infructueuse dans l'esprit des consommateurs. Notre division Remarketing a trouvé plusieurs acheteurs aux États-Unis qui ont acheté les sacs pour les revendre au détail. Précisons que le produit n'était pas vraiment emballé dans une optique de vente au détail, ce qui présentait un défi de taille.

Sadia a pu réutiliser plus de 10 millions de dollars de crédits et a donc pu faire appel à ses propres fournisseurs, notamment pour divers services d'emballage et de fret maritime.

Keebler

Secteur d’activités : Aro-alimentaire

Pays : Etats-Unis

Keebler disposait d’un stock important d’emballages sur trois références de biscuits. Des packs devenus non-conformes à la législation suite à une nouvelle réglementation modifiant les informations et données nutritionnelles à partir d’une date donnée. Quand Argent a pris contact avec Keebler, les dirigeants avaient opté pour la destruction des emballages engendrant une perte évaluée à 3 millions de dollars.

Dans un premier temps, Argent a posé la question qui s’imposait : « Pourquoi ne pas remplir rapidement ces boîtes de biscuits et assurer une revente immédiate ? » La réponse était claire : saturation des circuits de distribution de l’entreprise aux Etats-Unis, baisse de la demande, impossibilité d’écouler les trois références avant la date de mise en vigueur de la nouvelle réglementation.

Keebler se trouvait donc confrontée à des problèmes complexes et attendait une solution d’urgence :

• si Keebler remplissait les packs de produits et décidait de les commercialiser, elle devait au moins récupérer ses coûts de production
• les produits ne pouvaient être mis en vente ni sur le marché US ni au Canada pour éviter toute concurrence au sein des réseaux de distribution existants
• les marchés britannique ou australien devaient également ne pas être touchés puisque la maison-mère, United Biscuits, assure sur ces pays une présence importante en biscuiterie

En tenant compte de l’ensemble de ses contraintes, Argent Trading et Keebler sont convenues d’un lancement de fabrication et ont finalisé un contrat d’achat.

L’équipe Remarketing d’Argent a détecté une opportunité de revente des produits en Russie mais en devant passer uniquement par des acteurs locaux car les chaînes nationales en refusaient la commercialisation. Cela a engendré un autre problème : les acheteurs locaux, du fait de leur insolvabilité, ne pouvaient se porter acquéreurs que d’un seul camion de produits à la fois pour assurer un règlement en cash.

Afin de faciliter ce processus de vente, Argent a loué un entrepôt en Lettonie et a organisé le transport de 240 containers. Les acheteurs individuels pouvaient se présenter et régler en espèces allant de 1 à 2 camions par transaction.

Keebler a opté pour une utilisation de ses crédits sur des prestations logistiques plutôt qu’en média. Argent a ainsi passé des accords commerciaux pluriannuels pour l’achat d’emballages ondulés et flexibles, des caisses d’emballage et du frêt routier.

Ermenegildo Zegna

Catégorie de produit: Vêtements

Pays: États-Unis—Achat, Italie—Crédit.

Zegna a décidé de cesser toute relation avec une chaîne américaine majeure de vente au détail. Des cravates, qui avaient déjà été désignées et pré-étiquetées pour cette chaîne, sont donc passées au statut de stock excédentaire. Il convient en outre de préciser que chaque cravate portait une étiquette spécifique où figurait le nom du revendeur initial.

Zegna avait trois exigences devant être respectées:

• Recouvrer le coût total des cravates
• Protéger ses circuits de distribution américains en phase de croissance
• Retirer les étiquettes

La saison commerciale était déjà bien engagée, et Zegna US ne trouvait pas de clients pour ses cravates.

Argent a offert une solution pour régler les problèmes et Zegna a accepté un échange.

• Argent a fait appel à une organisation locale employant des personnes handicapées pour enlever les étiquettes. Ce service a été réalisé pour un tarif raisonnable qu'Argent a pris en charge.
• Argent a réalisé le remarketing des cravates auprès d'une chaîne du Midwest américain installée dans 3 États où Zegna n'intervenait pas à l'époque.

Zegna US n'avait aucune dépense échangeable, et Argent a sollicité notre bureau de Milan pour assurer des services clients (utilisation de crédit) pour la société mère. En utilisant les crédits reçus par Zegna, Argent a ensuite noué une relation commerciale sur plusieurs années avec Mantero pour la fourniture de tissu en soie imprimée utilisé dans la fabrication des cravates Zegna.